Dans le passé, les gestionnaires de patrimoine se sont principalement concentrés sur les clients fortunés et très fortunés (UHNW). L'élargissement de la clientèle « mass affluent » a créé une occasion inexploitée chez les clients aisés, ce qui a amené les gestionnaires de patrimoine à repenser leur approche afin de stimuler la croissance et de développer des avantages soutenus face à la concurrence pour les individus aisés.

La clientèle aisée est généralement classée comme des clients ayant des actifs investissables entre 200 000 $ et 1 million $. Ils représentent environ 5 à 10 % de l'actif sous gestion des gestionnaires de patrimoine aujourd'hui.

La clientèle aisée est généralement classée comme des clients ayant des actifs investissables entre 200 000 $ et 1 million $. Ils représentent environ 5 à 10 % de l'actif sous gestion pour les gestionnaires de patrimoine et les sociétés de gestion de patrimoine aujourd'hui. Ce segment se caractérise par la demande de démocratisation des services et des produits offerts. Les individus de la clientèle aisée ont aussi tendance à faire preuve d’une grande adaptabilité envers de nouveaux actifs d’investissement, une volonté de comprendre les produits et la dynamique du marché, ainsi qu’un côté technophile et heuristique. Ils sont vus comme des moteurs de changement et de croissance dans l’industrie de la gestion de patrimoine et sont de potentiels clients HNI dans un avenir proche.

La taille globale du marché de la clientèle aisée est estimée entre 10 et 25 trillions de dollars et devrait afficher le plus grand potentiel de croissance. Étant donné la taille de l’opportunité, tous les acteurs du secteur de la gestion de patrimoine et d’investissement – banques privées, boutiques, assurances, courtiers, FinTech et même gestionnaires d’actifs – déplacent leur attention vers ce segment de clientèle aisée.

En chemin, ils réalisent également que les offres de produits et services traditionnelles pour la clientèle HNI, même avec quelques ajustements, n'obtiennent pas l’adhésion nécessaire auprès du segment de clients aisés. Comme les clients aisés ont des préférences distinctes en raison de leur âge, de leur sensibilisation financière, de leurs objectifs et de leur aisance technologique, ils recherchent une personnalisation beaucoup plus poussée dans les produits et services.

Les autres défis pour les gestionnaires de patrimoine et les sociétés de gestion de patrimoine sont les acteurs FinTech, les produits d’investissement passifs et la surveillance réglementaire, qui exigent une transparence des frais et un traitement de l’inflation. La combinaison des innovations technologiques et du besoin de répondre à la clientèle aisée amène les sociétés de gestion de patrimoine à envisager l’adoption de la technologie numérique tout en conservant une part de la personnalisation et la touche humaine pour les clients aisés.

Comme première étape, les gestionnaires de patrimoine doivent examiner les segments au sein de leur base de clients aisés. On peut s’interroger sur la nécessité d’une segmentation supplémentaire! La réponse à cela réside dans le fait que le segment de clientèle aisée s’étend sur un large groupe d’âge, différents stades du cycle de vie, divers potentiels de revenus et d’investissement et le type de services requis pour les individus aisés.

Répondre aux besoins du segment de la clientèle aisée peut accentuer la surcharge déjà existante des conseillers. Pour équilibrer cela, les gestionnaires de patrimoine doivent tirer profit de la technologie et de l’automatisation pour offrir une attention client plus ciblée sur leurs offres de produits et réduire le nombre de points de contact clients sans sacrifier la qualité du service. Aujourd’hui, même les plus gros acteurs tendent à devenir adaptatifs et innovants lorsqu'ils s’adressent au segment de la clientèle aisée. Outre les initiatives technologiques fondamentales telles que la modernisation des systèmes existants et l’adoption du nuage, dans lesquelles se sont engagées de nombreuses sociétés de gestion de patrimoine et qui s’adressent à tous les segments de clients, les principaux axes pour répondre aux clients aisés seraient :

1. Connexion avec la clientèle aisée : On observe une préférence pour la haute technologie jumelée à la touche humaine et des liens multicanaux favorisés par la technophilie. Les conseillers doivent être munis d’outils leur permettant de joindre les clients aisés depuis n’importe où et de personnaliser la communication avec ces derniers. Tirer profit de la technologie afin de favoriser l'adoption rapide du conseil à distance grâce à la visioconférence, à la co-navigation, à la messagerie et aux discussions basées sur des analyses IA intelligentes, tout en maintenant la conformité et l’intérêt supérieur du client, doit aussi être une priorité. Par ailleurs, une forte inflation est prévue pour quelques années encore. Par conséquent, les conseillers pourraient devoir procéder à des réalignements fréquents des objectifs et des portefeuilles d’investissement afin de répondre à l'évolution des besoins de la clientèle.
2. Gestion des données : L’adoption d'une architecture ouverte favorisant la banque ouverte, l'utilisation d’API et l’alignement des sources de données internes et externes pour les applications IA/AA vise à offrir plus de valeur à la clientèle aisée. Les informations analytiques pertinentes et dérivées des données de compte, de position, de transaction, de l'intégration de données de tiers et des données contextuelles du marché peuvent permettre une vue globale du patrimoine. L’intégration aux points de contact client – clavardage, courriels, conversations téléphoniques, événements de calendrier, etc. – offre aux conseillers des perspectives importantes sur la fidélisation, les occasions de ventes croisées et l’agrégation de comptes pour favoriser des interactions adaptées aux investissements ciblés sur les objectifs.
3. Outils d’analytique : L’utilisation d’outils analytiques pour aider les conseillers à analyser les données d’investissement actuelles, passées et futures au moyen de graphiques interactifs et de tableaux de bord est recommandée. Les outils devraient offrir des capacités de personnalisation, comme la combinaison de plusieurs analyses dans une seule vue, les scénarios hypothétiques, la simulation et la ludification. Ces capacités permettraient de générer des perspectives pour stimuler des engagements pertinents avec les clients aisés, qui sont technophiles et adaptatifs.
4. Recherche : La personnalisation accrue dans la recherche, ainsi que les solutions conçues pour adresser l’impact croissant de l’inflation, s’accélère. La recherche avec une couverture élargie des catégories d’actifs et des marchés pour fournir de meilleures perspectives d’investissement permettant une prise de décision éclairée et faciliter des interactions significatives entre le client et le conseiller est aussi essentielle pour réussir dans le segment de la clientèle aisée.

Compte tenu du potentiel de croissance soutenue de la richesse dans les segments de clientèle aisée au cours des prochaines années, les gestionnaires de patrimoine devraient commencer à explorer la création de laboratoires d’innovation en collaboration avec leurs partenaires actuels de services technologiques privilégiés. On devrait mettre l’accent sur l’utilisation/la construction de partenariats avec les FinTech afin de traiter les aspects du cycle de vie de l’innovation, de la création de MVP et de la mise sur pied de preuves de concept avec des bénéfices d’affaires quantifiables ciblés. Le segment de la clientèle aisée offre déjà un potentiel d’affaires, et cette tendance se poursuivra pour de nombreuses années à venir.