L’entreprise multinationale de gestion et de stockage de données accélère sa transition vers l’économie de l’abonnement avec HCLTech

L'entreprise multinationale de gestion et de stockage de données accélère sa transition vers l'économie de l'abonnement avec HCLTech

HCLTech a aidé notre client à réduire de moitié le temps de lancement de nouveaux produits, à améliorer l'expérience de leurs partenaires et à créer un système « as-a-service » qui gère plus de 6 milliards de dollars en revenus d’abonnement par an.

6 min 25 s de lecture

Notre client est une entreprise multinationale de gestion et de stockage de données reconnue qui s'est imposée comme un chef de file dans l'industrie technologique.

L'une de ses principales offres est les systèmes de stockage, qui combinent matériel et logiciel pour fournir des solutions de stockage évolutives et fiables. En plus des systèmes de stockage, elle offre une suite complète de logiciels de gestion des données.

Comme l'entreprise a été fondée au début des années 1990, bon nombre de ses anciens systèmes créaient des frictions et ralentissaient sa capacité à moderniser ses options de vente, ce qui limitait sa capacité à profiter du virage de l'industrie vers l'économie de l'abonnement.

$6B+

Revenu

10,000+

employés

30+

années d'innovation

Le défi

Passer rapidement de la vente traditionnelle à l’offre en tant que service

Notre client s’est retrouvé à la croisée des chemins alors que le paysage du marché évoluait vers des services infonuagiques et des modèles « en tant que service ». Confrontée au défi de s’adapter aux exigences changeantes de sa clientèle, l’entreprise a entrepris un parcours de transformation qui allait mettre à l’épreuve son agilité et sa détermination.

L’objectif

Moderniser l’infrastructure des transactions et renforcer les partenariats

Le client a identifié plusieurs objectifs qui permettraient de moderniser ses opérations de vente en ajoutant des offres d’abonnement et en créant rapidement des ensembles de produits flexibles pour ses clients et partenaires.

Passage d’un modèle de vente traditionnel à l’as-a-Service
Conscients de la nécessité de moderniser leur modèle de vente, notre client a pris la décision stratégique de passer de la vente de matériel seulement à la proposition de solutions complètes as-a-service comprenant matériel et logiciels.

Améliorer la satisfaction client grâce à des offres groupées
Pour rester compétitif sur le marché et offrir des solutions à valeur ajoutée à ses clients, notre client a mis en œuvre une stratégie de regroupement de ses diverses offres. En combinant matériel, logiciels et services dans des ensembles complets, l’entreprise pouvait répondre aux besoins variés de sa clientèle tout en se démarquant de la concurrence.

Surmonter une infrastructure obsolète pour les devis clients
Le client était confronté à un obstacle majeur sous la forme d’un système CPQ (Configure Price Quote) obsolète qui entravait la génération rapide de devis pour les clients. Le système existant entraînait des retards (8 à 9 semaines pour ajouter un nouveau produit) et des erreurs, créant de la frustration tant pour l’équipe de vente que pour les clients.

Consolider et améliorer le réseau de partenaires
Le client a reconnu qu’une transition réussie vers les services d’abonnement passait par le renforcement des partenariats existants. Il souhaitait donc prioriser l’expérience de ses partenaires tout en améliorant simultanément l’expérience de ses clients directs.

La solution

Approche à plusieurs niveaux pour gérer les clients directs et les partenaires et réduire le délai de mise sur le marché pour les nouveaux produits et forfaits

Notre client a choisi HCLTech pour les aider dans leur transformation de la vente traditionnelle vers un modèle d’abonnement, ainsi que pour mettre à jour leur infrastructure afin d’améliorer la rapidité de mise sur le marché des nouveaux produits et de renforcer leur réseau de partenaires.

HCLTech a pu utiliser le catalogue de cadres et d’accélérateurs pour aider le client à passer rapidement à un modèle « as-a-service ».

Passer de la vente ponctuelle à la vente par abonnement
Cette transition a nécessité un changement fondamental des processus, de l’état d’esprit et de l’expertise. HCLTech a pu déployer notre plateforme ADvantage Commerce pour abonnement afin d’aider à lancer la gestion des abonnements et de la facturation (SRBM) pour le client.

La solution comprenait la sélection de produits, la conception, la mise en œuvre et les services de stabilisation après la mise en œuvre.

HCLTech a choisi Oracle CPQ Cloud, qui possède une intégration native avec leur ERP Oracle EBS. Des examens d’assurance qualité ont été effectués pour nous assurer de surmonter les limites actuelles du configurateur telles que les performances, l’interface utilisateur, les défis d’exécution, le diagnostic et le débogage.

La création et la mise en œuvre du catalogue de produits d’abonnement ont adopté une approche progressive en commençant par des produits de stockage à faible impact, puis en passant à des solutions de stockage de complexité moyenne et élevée dans le portefeuille du client.

HCLTech a également utilisé l'automatisation pour réduire la quantité d'interventions manuelles dans les processus CPQ et d'administration des produits.

Ces améliorations ont permis à l'équipe commerciale de répondre rapidement aux demandes des clients et ont amélioré l'expérience client globale. Le nouveau système s'est intégré de manière transparente au catalogue de produits de l'entreprise, permettant des mises à jour en temps réel et fournissant aux équipes commerciales un accès instantané à des informations précises sur les prix et les options de configuration.

Passage à des offres groupées
Une fois l'infrastructure en tant que service mise en place, HCLTech a travaillé avec le client pour développer des produits groupés afin d'améliorer leur proposition de valeur, d'accroître la fidélité des clients et d'augmenter les sources de revenus.

Renforcement du réseau de partenaires avec la gestion des relations avec les partenaires (PRM)
Lorsque les entreprises B2B passent à un modèle d'abonnement, il est essentiel de donner rapidement à leurs partenaires l'accès aux nouvelles offres pour assurer la satisfaction du réseau de partenaires.

HCLTech a travaillé avec le client à la création d'un portail PRM pour permettre aux partenaires externes de générer des devis dans Oracle CPQ Cloud pour les offres cloud et sur site.

Ce portail mis à jour a permis aux partenaires de créer des devis personnalisés en quatre heures alors qu'auparavant cela prenait trois jours. Cette rapidité accrue a grandement amélioré la satisfaction de leurs 6 000 partenaires externes.

Le résultat

Commercialisation plus rapide, partenaires plus satisfaits et revenus d'abonnement constants

Le client était satisfait de la rapidité et de l'efficacité des solutions de HCLTech. Les retombées comprenaient :

500 M$ en revenus d'abonnement gérés grâce aux nouveaux systèmes
12 000 soumissions par mois générées à partir du nouveau portail CPQ
Les nouveaux produits sont maintenant ajoutés en quatre semaines (délai de commercialisation réduit de moitié)
L'automatisation a permis d'éliminer 15 ETP de l'équipe des opérations des ventes et de réduire le nombre d'erreurs liées aux anciens processus manuels