Le partenariat transforme le processus de la soumission à la réalisation des revenus pour un leader de la cybersécurité
Aperçu
Un chef de file mondial en cybersécurité offre des solutions d’entreprise dans quatre domaines très recherchés :
- Sécurité réseau
- Sécurité du cloud
- Opérations de sécurité
- Renseignement sur les menaces et services-conseils en sécurité
La vente à travers plusieurs gammes de produits engendrait des défis constants tout au long du processus de la soumission au revenu. Pour cette raison, une plateforme de soumission unifiée et des processus de gestion des commandes simplifiés étaient des priorités absolues.
La difficulté
Un écosystème de tarification fragmenté a créé des frictions pour les équipes de ventes et les clients
L’organisation utilisait des systèmes de tarification distincts pour ses différents portefeuilles de produits :
- Callidus pour les produits matériels
- Salesforce CPQ pour les produits cloud
Ce paysage composé de multiples systèmes et de processus non connectés a généré des inefficacités opérationnelles qui ont nui aux résultats commerciaux :
- Lors des fins de mois et de trimestre, 15 à 20 % des commandes demeuraient non traitées, avec environ 1 721 commandes en attente, ce qui a eu un impact sur la comptabilisation des revenus.
- Avec le temps, les inefficacités opérationnelles ont affecté les performances de clôture trimestrielle, y compris un impact estimé de 3 millions $ sur la reconnaissance de revenus trimestriels en raison de retards de traitement et de goulots d'étranglement opérationnels.
- Des flux d’approbation complexes avec des calculs de prix manuels et un traitement allongé ont accru la charge opérationnelle.
- Différentes plateformes de tarification ont causé des opérations fragmentées, des retards dans la prestation des services, une expérience utilisateur incohérente et une réactivité réduite face aux besoins des clients.
- Les limites des plateformes nuisaient à la flexibilité pour la configuration avancée des propositions de produits et à l’intégration au cloud.
- Salesforce CPQ a été utilisé au-delà de ses fonctions standard, ce qui a augmenté la complexité de la maintenance.
- La complexité a eu un impact négatif sur la productivité, alors que les représentants des ventes et des renouvellements devaient naviguer entre plusieurs systèmes et processus manuels.
Le but
Optimiser et adapter les opérations du devis au revenu pour les aligner sur la croissance de l’entreprise
Grâce à cette initiative, le chef de file en cybersécurité a enfin pu réaliser la mise à jour nécessaire et accroître l’efficacité opérationnelle de la plateforme de devis. Le nouveau modèle simplifierait et élargirait les opérations du devis au revenu à l’aide d’une plateforme basée sur Salesforce CPQ. Les processus seraient unifiés pour les devis, la gestion des commandes, la facturation et la création des factures.
Des indicateurs de performance clés (KPI) orientés par les besoins d’affaires ciblaient à la fois les résultats stratégiques et opérationnels :
- Rationaliser le traitement des commandes en fin de mois et de trimestre pour minimiser l’impact sur la reconnaissance des revenus.
- Moderniser la gestion des commandes, la facturation et la création de factures grâce à une architecture d’entreprise évolutive afin d’appuyer la trajectoire de croissance de la société.
- Unifier les processus de devis sur une seule plateforme et réduire la complexité opérationnelle pour les équipes de vente et de renouvellement.
- Améliorer le provisionnement des produits infonuagiques et tirer parti de la technologie pour configurer et intégrer les produits.
- Renforcer l’automatisation, la gouvernance, la documentation et l’amélioration continue tout au long du processus du devis au revenu.
- Institutionnaliser la connaissance des processus et la documentation afin de maintenir et améliorer la gestion des connaissances.
La solution
Mener une transformation opérationnelle en plusieurs phases grâce à un partenariat stratégique
Nous avons collaboré avec le client pour exécuter une transformation du processus de la soumission à la facturation en plusieurs phases. La solution couvrait les domaines critiques identifiés pour l'amélioration :
- Système de tarification unifié : Abandon de Callidus et standardisation de Salesforce CPQ comme seule plateforme de tarification, offrant une expérience utilisateur consolidée.
- Configuration avancée : Intégration de Logik.io avec Salesforce CRM pour soutenir les configurations de produits complexes et la vente guidée.
- Modernisation de la gestion des commandes : Segmentation de la gestion des commandes, de la facturation et de l’émission des factures des produits Cloud vers des processus d’entreprise basés sur SAP pour une architecture opérationnelle plus robuste à grande échelle.
- Soutien à l'intégration : Utilisation de SnapLogic pour appuyer le transfert de données et l’orchestration des flux de travail entre les systèmes.
Livraison par étapes pour une exécution et une adoption optimales
En progressant de façon continue de 2023 à 2024, l’initiative s’est déroulée en sept phases, allant de la découverte et la revue de conception jusqu’au déploiement et à l’amélioration continue.
- Phase 1 : Démarrage et revue de la conception
- Phase 2 : Mise en production 1 et intégration Logik.io
- Phase 3 : Tests, validation et préparation des utilisateurs
- Phase 4 : Stabilisation et mise en exploitation
- Phase 5 : Transition de la gestion des commandes, de la facturation et de l’émission des factures
- Phase 6 : Mise en production 2 et déploiement en environnement de production
- Phase 7 : Amélioration continue
Les répercussions
Le ROI comprend des expériences de qualité, une productivité cohérente et une meilleure reconnaissance des revenus
Grâce au nouveau modèle de devis à la reconnaissance des revenus, le client peut traiter plus de commandes et reconnaître leurs revenus avec précision. Les opérations de ventes peuvent offrir une expérience utilisateur de qualité, même lors des périodes de clôture à volume élevé.
- Augmentation d’environ 42 % du traitement des commandes au T4 de l’exercice 2024
- Environ 10 % d’augmentation de la reconnaissance des revenus au T4 de l’exercice 2024 grâce à l’amélioration des opérations et à la réduction des goulots d’étranglement
- Arriéré de commandes non traitées de 15 à 20 % éliminé ou amélioré
- Défi antérieur de 3 M$ par trimestre en reconnaissance des revenus réglé et amélioration du processus de clôture trimestrielle
- Amélioration d’environ 12 % de l’efficacité des processus pour l’exécution des commandes, l’approvisionnement Cloud et les délais de traitement opérationnel
- Le CSAT est passé de 3,0 à 4,5, reflétant une meilleure expérience utilisateur et opérationnelle
- Dépendance réduite aux systèmes de devis fragmentés grâce à la mise hors service de Callidus et à la standardisation sur Salesforce CPQ
- Meilleures pratiques Logik.io : Meilleures pratiques de mise en œuvre et de gouvernance réutilisables
- Meilleures pratiques SnapLogic : Modèles d’intégration et normes opérationnelles
- Automatisation accrue : Stimule la productivité globale et les résultats :
- Approbations automatisées
- Calculs de tarification automatisés
- Intervention manuelle réduite
- Capacités de libre-service améliorées
- Activation du devis multiproduit : Amélioration du soutien pour la création de devis sur des portefeuilles complexes couvrant plusieurs catégories de produits
- Cadre de consolidation des plateformes : Plan directeur pour de futures consolidations de plateformes de devis d’entreprise
Prochaine étape
Des fins de trimestre harmonieuses et une reconnaissance précise des revenus deviennent la norme
L'intégration fluide et la nature évolutive de la plateforme du devis à la reconnaissance des revenus offrent à l'organisation l'agilité nécessaire pour croître sans friction.
- Continuer à optimiser les flux de travail du devis à la reconnaissance des revenus grâce à de nouvelles fonctionnalités et à l'amélioration des processus.
- Déployer à grande échelle les meilleures pratiques réutilisables pour les intégrations Salesforce CPQ, Logik.io, SnapLogic et SAP.
- Accroître l'automatisation des approbations, du calcul des prix et des capacités de libre-service.
- Renforcer la documentation et la gouvernance pour soutenir l'excellence opérationnelle à long terme.
- Utiliser des indicateurs clés de performance (KPI) orientés affaires pour surveiller l'adoption, l'efficacité, la reconnaissance des revenus et les améliorations de l'expérience client.
La transformation a permis "l'une des fins de trimestre les plus harmonieuses de l'histoire récente", a souligné un cadre supérieur. Avec une vision d'avenir intégrée à la stratégie actuelle, le client peut compter sur des retombées commerciales à long terme.
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